「そのウェブサイト（お店）から商品やサービスを買うかどうか」を決定する、価格以外の要因として「信頼できるサイトかどうか」があります。

（ウェブサイトの信用を高める方法としては前回の記事「反応率」を上げるウェブサイト作り10の方法も参考にしてくてください）

サイトの信頼性は、どうやってはかる？

例えばECサイトの場合「そのサイトは怪しくないか？」をはかる方法として、以下のようなものがあげられると思います。

• 認知度の高い会社がやっているかどうか
• 認知度の高い商品を扱っているかどうか
• 実店舗があるかどうか
• 会社情報・住所・電話番号等の情報が明記されているかどうか
• 商品内容が怪しくないかどうか
• 扱っている商品数が多いかどうか
• 電話・メールなどの連絡先・対応時間・対応内容が明記されているかどうか
• サイトの利用方法・購入方法・支払い方法・送料等の情報が明記されているかどうか
• セキュリティ対策がきちんとされているかどうか
• ウェブサイトのデザインや雰囲気、情報の精度

そんななか、「サイトの信頼性」を劇的に高め、結果、「反応率」までも簡単に上げてしまう不変の方法があります。

それは何か。ちょっと考えてみてください。
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考えました？
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それは


「お客様事例を掲載すること」「お客様のクチコミを掲載すること」です!

『なーんだ、そんなこと？』と思った方、あなどれませんよ！

「カスタマワイズ」に見る、お客様事例の紹介

今回は説得力を増すために、具体例を出しますね。

私が以前から注目している会社に「カスタマワイズ」さんという会社があります。

ここは、お客様事例を専門に制作されている（ウェブ／紙ともに）制作会社さんなんですが、なんと「お客様事例」を制作するためのヒアリング項目と実際の「お客様事例ページの改善ビフォー＆アフター」がウェブサイトで公開されています。（なんと太っ腹！）

たぶん、記載したところで
「実際にヒアリングしたりお客様事例を制作する能力は、簡単に真似できるものではない」という自負があるのでしょうね。

では、その内容を見て行きましょう。（いいですか、漢字多くなりますよ！w）

# ヒアリング（スキル）

* 無知の詫び、回答範囲の設定
* 質問事項の一言表現、具体表現、意図説明
* 予想の予告、仮説の提示
* 仮説の当否確認、的中度の判定
* 用語確認、一般用語か業界用語か、別の言いかえ
* 分類提示、数値による確認
* 最多レンジ、過去最大、過去最少の確認
* 具体例の確認、排除の有無を確認
* 二分法表現、偏り確認、概括
* 五感描写、登場人物の行動ロジック、直接話法による表現
* 納得度の伝達
* 共通認識の確認

# ヒアリング（項目）

* 商品の一言表現
* ４つのWを確認
* 法人の場合。業種、規模、エリア、全社導入 or 部門導入、言い出しっぺの確認、
* 個人の場合。年齢、性別、エリア、感性、思考、こだわり、年収の確認
* 意外な買い手の確認
* 買い手の動機の確認。どんな場面で買いたくなるか。
* 御利益の確認。必然購買か、欲求購買か。
* 個人：五感のどれに訴えるかの確認
* 法人：売上げ増、コスト減、リスク減のどれに貢献するか。
* 一生に一度購買か、リピート購買か
* 保守はあるか
* 財政権者と決定権者は同一人物か
* 自発購買か、強制購買か
* 自動購買か、他動購買か
* 部材購買か、単体購買か
* 予算、価格、単位、単価、発注数、受注額の確認
* 顧客の購買動線の確認
* 行動、相談相手、解決策調査方法、不安要因の確認
* 見える競合と見えない競合の確認
* 競合に勝ってるところ3つ
* 営業上の課題、これから誰に売りたいか
* 事例の使用方法の確認
* ｢理想のストーリー｣の確認
* 刷り込み効果、ハードル下げ効果の確認
* ストーリー化
* 現実性、五感、感情、思考、行動による描写
* ストーリーの妥当性チェック
* 理想顧客の描写。クチコミ情景再現
* 読者（見込み客）の理想の入り口と理想の出口の描写

# 提案

* 理想の入り口と出口についての合意形成
* 理想証言の描写
* 理想証言を引き出す質問の具体化
* 理想写真の具体化
* キャッチフレーズ作成

いかがでしょう。私は一度で理解できなかったので、何度も読みました。

・・・すごいです。

同業のはしくれの端っことしては『ここまで明確に公開していいの！？」とハラハラしますが、この最後の「提案」の4-1項目め「理想の入り口と出口についての合意形成」、むちゃくちゃ重要だと個人的に思いました（印刷物・ウェブページ共に）。

ということで、ウェブサイトの「反応率」を簡単に上げる不変の方法とは？
・・・それは「お客様事例の掲載」でした！

最後にカスタマイワイズさんのサイトより

Q.　お客様事例はなぜ集客に有効なのですか？
A.　あなたの商品の良さを本当に語れるのは、身銭を切ってそれを買った、あなたのお客様だからです

• 事例制作の専門会社：カスタマワイズ （導入事例、顧客事例、ユーザー事例、お客様事例の制作）

いやー、勉強になります・・・。
（制作者なら、この会社のウェブサイト、さらっと見て終わるだけでは惜しすぎます！）

ちなみに上記の引用、「集客に有効」ではなく「成約に有効」だと個人的には思いますが、お客様にヒットする言葉が「集客」なのでしょうね・・。

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